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      互聯網渠道逆襲 個險渠道還有多大價值

      2014-02-28 09:04:00    作者:   來源:證券日報  我要評論

      關鍵詞: 個險 互聯網 iPad 證券日報 大都會人壽
      [提要]互聯網讓保險業又愛又恨,已經有某些傳統渠道業務感受到來自互聯網這一新渠道的壓力。大都會人壽:2013年營銷員渠道新單標準保費為2.2億元,同比增長28%;總保費7.7億元,同比增長29%。

        ■主持人:劉敬元

        互聯網讓保險業又愛又恨,已經有某些傳統渠道業務感受到來自互聯網這一新渠道的壓力。在風起云涌的互聯網保險業務面前,作為壽險業最傳統渠道的個人代理業務如何生存?營銷員渠道的價值何在?是否面臨轉型壓力?

        《證券日報》邀請了太平人壽、中美聯泰大都會人壽(下稱“大都會人壽”)、華夏保險、中德安聯人壽這4家具有不同特點公司的個險業務部門負責人,他們就傳統渠道與互聯網相關的以下幾個問題表達了自己的看法。

        互聯網對個險業務沖擊有限

        《證券日報》:公司2013年的個險業務保費規模、占比和價值占比如何?

        太平人壽:個險業務始終是太平人壽最重要的保費渠道之一,而且在未來的很長一段時間內都將是公司重點的業務發展渠道,其根基地位不會動搖。

        大都會人壽:2013年營銷員渠道新單標準保費為2.2億元,同比增長28%;總保費7.7億元,同比增長29%。從新業務的增長來看,我司這一渠道仍然深受廣大消費者信賴,今年頭兩個月,大都會人壽個險的新業務較去年同期成長60%,而2013年的新業務較2012年的增長率亦達到了37%。

        華夏保險:2013年,華夏個險新單規模保費5.66億元,占公司新單總保費的1.6%;個險新單保費市場排名第14位,市場份額0.41%。

        中德安聯:2013年,我們新業務規模同比增長近50%,保單13個月繼續率提升到90%以上。個險業務注重長期價值,不過業務價值占比上沒有統一的計算口徑。

        《證券日報》:隨著互聯網渠道逐漸興起,營銷員渠道的價值體現在什么地方?如何定位這兩個渠道?

        太平人壽:營銷員渠道的價值對于太平人壽來講不可估量,營銷員渠道相對穩定、可控,客戶也相對穩定、忠誠,同時,基于“面對面”的深層次溝通,營銷員在銷售復雜產品方面具有互聯網渠道所沒有的優勢。所以,在互聯網新渠道大興崛起的情況下,太平人壽營銷員渠道受到的沖擊并不大。

        大都會人壽:互聯網渠道不應只是簡單介紹和推廣產品,應與其他銷售渠道相互補充,如應該充分利用營銷員的專業知識及技能,發揮“面對面顧問式營銷及服務”的優勢。大都會人壽顧問行銷的壽險規劃師的價值正是體現在這種對每個客戶保險需求及其解決方案的分析和規劃能力上。

        華夏保險:目前的網絡保險產品主流是粘度低、標準化的短期意外險等產品,價值低且產品單一,因此,互聯網渠道在保險行業只能經營部分較為簡單的產品,難以對傳統的營銷員渠道構成大規模沖擊。

        而如長期人壽保險涉及到財務規劃、家庭規劃,一份合同往往需要多次溝通才能敲定;長期健康險需要做體檢,需當面確權,營銷員渠道的價值也正在此。營銷員渠道在相當長一段時間內仍將作為公司價值貢獻非常重要的組成部分。

        中德安聯:首先必須說,這兩個渠道不沖突;ヂ摼W渠道推出更多的是標準化、碎片化的產品,是更偏重理財的短期產品;而對客戶長期財務規劃和風險防范規劃工作,還是更適合由營銷員渠道來完成,一個優秀可信賴的營銷員是一個人及一個家庭的終身伙伴。

        營銷員培養更趨個性化

        《證券日報》:增員難是否依舊?營銷員的招聘要求未來是否有所改變?

        太平人壽:根據行業未來的發展需求以及監管部門的要求,壽險營銷員的招聘標準預計會逐步提高。自復業以來,太平人壽選拔和培養人才的重要標準即“高素質、高品質、高績效”的“三高”原則,根據這一原則,太平人壽將品質建設與業績管理擺在同等重要的位置,如此培育起來的營銷員隊伍除了專業性外,更具有誠信品質。

        華夏保險:自2013年7月1日起實施的《保險銷售從業人員監管辦法》對提升營銷隊伍整體素質做出了規范,將增員學歷要求提高至大專,大專以上的學歷要求與高端制造業、服務業的人力需求相重疊,同時由于通貨膨脹和社會平均工資上升,營銷員收入缺乏競爭力,整個行業面臨營銷員穩定和增員的挑戰,未來1-2年增員困難進一步加劇是整個行業面臨的共同問題。壽險營銷體制改革勢在必行。

        大都會人壽:在今天的人才市場,增員或者說新人招募其實不是保險行業獨有的挑戰,2013年我們新招募人數比2012年增加了32%。新一代的壽險規劃師,將不單要求具備保險的專業知識和優質的服務的態度,還需善于運用互聯網和移動技術,讓銷售變得更貼近客戶的需求,讓服務做得更準確到位。

        中德安聯:以我20年的從業經歷來看,增員一直都難,不過相對于最初時期追求人員規模的“難”,現在的難點有所不同。中德安聯需要更高素質人才加入,所以現在更難在對新人的主動篩選環節的難度上,從學歷到年齡、再到成長性等因素,甚至要考慮市場區域性特征進行篩選,可以說,未來對營銷員招聘的要求會更高。

        《證券日報》:培訓一直是壽險公司對營銷員工作的重中之重,新環境下,培訓的重點是否會有所調整?

        太平人壽: 在對業務一線的管理和培育中,太平人壽將品質建設與業績管理擺在同等重要的位置,將誠信教育與銷售技巧訓練并重,不僅在“基本法”中用專門章節強調誠信建設問題,還在各項專業化培訓中融入誠信教育。在具體的操作上,品質考核作為抓手,貫穿在業務人員各項晉升、嘉獎、銷售資質考核項目中,成為評判業務人員優秀與否的基本指標。

        華夏保險:營銷員渠道最大的特點是“可以進行人與人當面溝通、講解”,這也決定了營銷員渠道的培訓重點仍是在產品學習和溝通學習。同時公司也會通過微信訂閱號為業務員提供碎片化學習產品、基本法、專業知識和銷售案例等,讓營銷員的學習日;,這樣才能適應未來日新月異的變化。

        大都會人壽:在基本功的培訓上,我們仍會保證專業上的關注,一是提升作為專業壽險規劃師的專業知識和技能,特別是全面的需求分析和壽險規劃能力;二是加強客戶服務意識及能力的培訓。

        但是在學習方式和學習內容的更新上,我們將會在E-Learning電子學習平臺上,幫助壽險規劃師快速高效地進行知識學習和信息更新,也會把課程設計得更具互動性,讓學員學以致用,在市場上的競爭力得以加強。

        中德安聯:這實際上與增員的問題息息相關,因為營銷員素質等綜合條件的差異,此前的培訓更多的是填鴨式、洗腦式的培訓,現在我們要追求的是對營銷員綜合素質的培訓,具體到中德安聯,我們采取的就是“基礎培訓體系+個性化專項培訓”模式。

        新技術為傳統業務所用

        《證券日報》:公司如何幫助營銷員利用互聯網新技術提高服務水平和提升效率?收到了哪些效果?

        太平人壽:公司為營銷員開發了基于移動平臺的銷售支持系統,以及“立保通”系統,通過這些支持系統客戶可實現在線及時投保。同時,這些系統中一些客戶服務的輔助功能能夠幫助營銷員提升客戶服務的體驗度。

        華夏保險:現階段主要是通過互聯網渠道為公司降低獲客成本,如公司近期正在大力推動的“馬上無憂”短期意外險贈險活動,利用互聯網新技術為營銷員提供更加方便快捷的客戶積累手段。同時公司目前正在開發移動展業平臺,未來將為營銷員提供的技術支持。

        大都會人壽:2013年,公司基于iPad開發的營銷員移動辦公系統已經全面上線,從壽險規劃師第一次和客戶面談開始,到為客戶進行財務分析和需求規劃,直至網上投保和在線支付保費,都可以通過這個移動辦公系統完成,真正全面實現了E(一)站式服務。

        中德安聯:公司在去年9月推出了“安E通”網絡銷售平臺,除了針對銷售的計劃書制作、在線投保、照會提醒等常規功能外,還添加了針對客戶服務的客戶信息管理、客戶保單查詢;針對自我和團隊管理的薪資、考核、培訓、晉升查詢。從近半年的使用情況來看,通過在線出單的保費月均增長超過300%,越來越多的營銷伙伴開始依賴于網絡帶來的便捷。

      初審編輯:蘇旬
      責任編輯:曹守華

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